Motivation et investissement

J'entends souvent des managers se plaindre du manque de motivation de leurs employés, lorsqu'ils leur proposent des challenges commerciaux. Pourtant, il me suffit le plus souvent de parler pendant quelques minutes avec eux pour me rendre compte que leurs challenges sont construits en dépit du bon sens, et peuvent même, dans certains cas, être contre-productifs. En général, pour ces individus, le challenge commercial sert seulement à augmenter le CA. Il y a donc, dès la base, un problème de compréhension, car le challenge offre bien d'autres avantages, et ne pas les prendre en compte revient à passer à côté d'une part importante de son ROI. Cette opération sert, en premier lieu, à motiver ses collaborateurs. La récompense à remporter n'est au fond qu'un extra. Deux problèmes sont souvent à la source de la démotivation en entreprise : le salaire (trop faible), et la reconnaissance (encore plus faible). La dotation du challenge commercial agit sur ces deux causes : elle constitue, d'une part, une prime appréciable ; mais elle est aussi une forme de reconnaissance de l'entreprise, un moyen de reconnaître le travail des salariés. Autre avantage du challenge commercial, rarement évoqué : il excite la rivalité entre vendeurs. Une saine compétitivité. Tous ceux qui travaillent dans le commerce le savent : les vendeurs aiment se mesurer les uns aux autres, comparer leurs chiffres et leurs succès. Et le challenge leur apporte non seulement un contexte où exprimer ce penchant naturel, où aiguiser leurs compétences et leur compétitivité, mais aussi des trophées (sous forme de dotations) pour mettre en avant leurs succès respectifs. C'est donc une excellente manière de tirer ses collaborateurs vers le sommet. Si le challenge a toutes ses vertus théoriques, force est de constater que, dans les faits, il est rarement utilisé à bon escient. Pensé par des organisateurs ayant trop peu de connaissances de la réalité, de la vie sur le terrain des forces de vente, le challenge ne respecte pas les règles les plus évidentes. En premier lieu, il est indispensable de présenter des récompenses qui encouragent les commerciaux à exceller. Environ la moitié du budget de la campagne doit leur être destiné. En outre, il faut offrir cette dotation à environ un tiers de la population impliquée. En deça, la déception des uns prend le pas sur le profit des autres. Dans les faits, j'ai pu constater que la plupart des challenges mis en place consacrent à peine 20 % de leur budget aux dotations, et réservent ces dernières à 15 % des participants (quand ce n'est pas 10 % !). Vous comprenez donc pourquoi ces challenges sont inefficaces, voire contre-productifs. Puisque les dotations ont une valeur symbolique de reconnaissance, une dotation trop faible est perçue comme une insulte par les employés, et démotive bien plus qu'elle ne motive les employés ; et lorsque la proportion de gagnants est trop réduite, les participants ne prennent plus la peine de se donner à fond pour le suivant, considérant qu'ils ont trop peu de chances d'y arriver. De manière générale, pour concevoir un challenge commercial efficace sur le court, moyen et long terme, il suffit de se souvenir qu'il s'agit d'un système donnant-donnant. Les organisateurs doivent savoir se mettre à la place des participants. C'est, après tout, l'une des qualités les plus importantes du management. Mais c'est une qualité qu'on voit trop rarement. Pour en savoir plus sur ce thème, je vous renvoie au site du spécialiste du challenge commercial. Suivez le lien pour leur site.